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        工程機械行業螞蟻和大象博弈新解—康耐挖掘機配件

        2019-06-17 17:15:39

        挖掘機配件小編了解,近期在長沙召開的中國工程機械后市場千人峰會由慧聰工程機械網主辦,長沙市人民政府承辦,得到了各界相關領導、行業專家、企業精英和廣大客戶的熱情支持,在行業內規模空前,參會者過千人。慧聰工程機械網顧問薛小平老師結合工程機械行業后市場當前現狀,用大象、兔子和螞蟻作為行業不同角色的代稱,用碎片化來系統描述和解釋了整個后市場的生態現象,通過系統分析大象、兔子和螞蟻在市場中相互博弈和依存的真實現狀,對工程機械發展可能出現的未來給予了充分預測,其結果引發了眾多行業人士的深入思考和探討。

        薛老師將整機制造商,各類海外大型整機制造商及國產整機生產廠家,稱其為大象;將零部件“代用品”的制造廠家,中小型修理廠家,二手機翻新廠家,小型家庭工廠等中小型企業稱為兔子;把行業內的個體經營者稱為螞蟻。同時提出了后市場碎片化的概念。大象、兔子和螞蟻在市場博弈中,薛老師調查發現,當設備銷售出保后,終端用戶90%的現場修理和服務是螞蟻和兔子直接提供,每單臺設備的挖掘機配件零部件“原件”銷售量流失了40~80%,“原件”的價格下降30%以上,相當多的大象不得不選擇和接受兔子供貨,大象代理商的30%以上是零件銷售是兔子的產品,而大象培訓過的各類技術和售后服務人員大量流失,加入了兔子和螞蟻群體。因而,新的商業模式開始形成:

        在此模式下,形成的后市場的碎片化。不難看出,后市場的絕大部分利潤轉移到兔子和螞蟻手里,而工程挖掘機配件與服務的利潤曾經是外資大象經營利潤的重要部分,因而對外資大象來講經營利潤率大幅下降,同理,外資大象代理商經營的回報率也大大下降,已經完全沒有曾經的輝煌。特別是當前存量市場下新機銷售,以舊換新,二手機與新機銷售的置換,市場主流是幾十萬螞蟻和兔子和近百萬的商業小循環,外資大象的商業模式蒼白無力,完全劣勢。薛老師認為,兩三年時間,外資大象市場份額的總和,即占有率總和,將低于三分之一以下,已經是大概率事件,部分國產大象生存危機和部分外資大象被擠出中國市場,白色家電的格局有可能在工程機械領域出現。后市場碎片化的實質是:相關資源和供應鏈配置的社會化。中國制造業的崛起使得碎片化還在繼續,社會化資源配置的趨勢。螞蟻和兔子的存在是客戶需求和市場的客觀需要,螞蟻兔子與大象共舞,已經是工程機械后市場的主旋律。

        然而此觀點的提出立刻在行業內引發轟動,中國工程機械工業協會代理商工作委員會后市場特聘專家、上海柚可信息科技投資人兼市場總監葉京生老師就此發表署名文章《工程機械行業的生態圈》,挖掘機配件小編在文中葉老師講到用戶才是真正的上帝,誰滿足了用戶的需要,就能留在市場里,有了用戶的支持,小怪獸也能打敗奧特曼。實力雄厚的“大象”,需要從過去幾年后市場的博弈中總結經驗、汲取教訓,缺少危機意識,再強壯的“大象”也可能敗給“螞蟻”,如果只算計自己的利益,終將會被用戶所拋棄。得螞蟻者得后市場,因為他們手里有80%的用戶,從博弈走向聯合,也許是“大象”更聰明的選擇。

        在網上,我們挖掘機配件廠家留意到山西通寶董事長張全先生講到:“工程機械市場是個有機的整體,從設備交付客戶開始形成,直至設備生命終止,貫穿全程。因此,后市場的提出,表述并不嚴謹,是個偽命題。螞蟻依附于大象而生存,沒有后者,前者是無源之水。既然同飲一江水,競爭是必然的(主要體現在與整機代理商)。許多整機代理商的前世就是螞蟻,二者有生物學上的親緣關系。他們經過叢林社會的廝殺,完成了從士兵到將軍的蛻變。時至今日,他們依然是中國工程機械市場的中堅力量,盡管有些已經倒在前行的路上,但是他們的歷史地位應該得到今天從業們者的尊崇。大象們的主要關注點與競爭對手還主要是大象,螞蟻們的生存環境亦然,二者在市場中有交集,有競爭,但不是主流。特別是螞蟻的合規守法經營任重道遠。”

        挖掘機配件小編看網友提出了不同的三點看法。1、大象與螞蟻的關系我認為是依賴、寄生的關系,螞蟻的生存依賴于大象的銷量。工程機械沒有足夠量的時候,螞蟻的生存空間是的非常有限的。螞蟻大軍的壯大不是大象的圍剿,而是市場保有量的增加。2、在后市場博弈中,大象被螞蟻打得落花流水,超過80%的市場份額被螞蟻們搶走了。我認為實際并不如此,大象更關心他的市場份額被其它大象搶走多少,因為被其它大象搶走的市場份額才是他的生存空間,代理商主要是靠銷售整機生存的,搶走多少后市場份額對代理商都不會有太大影響,甚至全部的后市場份額都被螞蟻們搶走,代理商到可以更加專心的銷售整機,但實際情況是螞蟻并沒有足夠實力與能力,全部的接手全部服務,尤其對復雜問題的處理難以達到廠家標準,這時還要依靠代理商的服務。同時代理商也不可能把服務工作全部委托給另一家機構或維修廠,喪失了服務的代理商是沒法立足于市場的。因此,如果一只大象被打得落花流水,應該不會是被螞蟻所打,只能是被另一只或一群大象所打,其實更慘的是寄生在這只大象上的螞蟻也不得不另選它家生存。3、大象并不在意客戶的需求,其實不然,高昂的配件價格滿足不了客戶的低成本維修的愿望,并不代表大象不在意客戶的需求,而是供需雙方的一對自然矛盾。這種矛盾的存在才能保證螞蟻與大象共存。原廠件重在保證品質,副廠件重在價格優勢,一分錢一分貨的道理在配件上依然適用。大象的服務要體現出品質與信譽,螞蟻的優勢在于小快靈低成本,各有各的特長,各有各的市場,大象對螞蟻是沒法剿滅的,只能是共生。如果大象真的不了解客戶需求,只想剿滅螞蟻大軍,它離死也就不遠了,而它身上的螞蟻則要提前找好下一只大象。

        我同意市場生存法則,任何一個角色的存在,都是為了充分滿足市場需求的結果體現,大象、兔子和螞蟻面對國內巨大的設備存量市場,挖掘機配件廠家預計無論競爭多么的慘烈,三者共舞的日子時間可能會很長。

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